私は、学生時代から40歳まで弁護士事務所に勤務しながら名古屋市内のホテルや飲食店など7社の会社経営をしてきました。弁護士事務所 では、5000件以上もの自己破産申立を経験し、多くの事業で失敗した経営者を見てきました。中には自殺した人も数人いました。そういう人の 哀しむ顔を見る度に何とかしてあげたいが、手遅れと痛感し、このまま弁護士事務所に勤務していては、それらの人を救うことができないので、 先ずは誰もが再建不可能と言われた年商の12倍もの負債を抱えたホテルの株式を全株買って、オーナー社長に就任して、3年で再建したのを きっかけに平成11年経営コンサルタントとして独立しました。

よって、私のところへ駆け込む人は、経営のかなり厳しい先も多く、いつ倒産してもおかしくない状況なので、新たに手を撃つ資金がなく、しかも 悠長に時間をかけている時間はありません。費用をかけず、短期間で売上を上げる方法はないだろうかと何年もの間模索してきました。そこで、 知ったのは、アメリカのマーケッターで、ミリオネのダン・ケネディ氏のダイレクトレスポンスマーケティング（ＤＲＭ）です。

このシステムを使えば、確実に短期間で20〜50％の売上を伸ばすことができる。」とダン・ケネディ氏は、申していますが、私もそれを真似た だけで、確実に売上を上げることが実証できました。よって、これを継続して行えば、少なくても年商の2倍、3倍は夢ではありません。 「これはまさしく本物だ！」と、私のコンサルタントとしての「技」に更に磨きがかかったのです。

あなたは、「先月は何とか乗り切ったけど、今月は大丈夫だろうか？」 とか「来月は厳しい」などと毎日不安にさいなまれ、綱渡り経営をされ てはいませんか？或いは、金融機関に「今年の売上はどうですか？」と 聞かれた時に、スラスラと具体的な数字を挙げて返答できるでしょうか？

将来の売上予測が立たないといつまで経っても未来に希望は持てないどころか、毎日が楽しむどころではありません。

多くの人が「マーケティング」の意味を誤解しています。

マーケティングと聞くと、「市場調査」や「広告」「ポスターなどを作る」という間違えた 意味に捉えている人に出会います。マーケティングとは、企業などの組織が行うあら ゆる活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客が その価値を効果的に得られるようにする」ための概念のことをいいます。また顧客の ニーズを解明し、顧客価値を生み出すための経営哲学、戦略、仕組み、プロセスを指す 言葉でもあるのです。もっと分かりやすく言えば、『お客が求めたものを提供し、 満足してお金を継続して出してもらう』ことが、マーケティングなのです。

簡単に言うと「あなた、もしくはあなたの商品をお客に気に入ってもらい、信頼関係を築いて買ってもらう」ということを継続することです。 それには、以下の３つのポイント「３Ｍ」が大切になります。数百に上るマーケティングの施策は、全てこの「３Ｍ」に基づいているのです。

あなたは、「常識」という言葉の意味を正しく理解していますか？

三省堂『新明解国語辞典』で、「常識」と引くと「健全な社会人なら持っている筈のごく普通な知識・判断力」「ありふれた知識・考え以上に一歩も 前に出ないこと」「一応視野が広くて首肯できるように見えるが、専門的見地からすると成立しないと思われる考え」「ひらめきを有しない平凡的な 考え方や冒険をしない人」と書かれているのです。よって、ほとんどの人は、巷に溢れたありきたりな広告が、「常識的な広告」として捉えているので、 ありきたり過ぎて、記憶に残らないどころか目にも入らないのです。

もしお客の心を捉えようとするなら「非常識な広告」を作成しなければなりません。見込み客に強烈な アプローチをしなければ、誰も見向きもしないことになります。そうなると、お客に訴えるものには、強烈な インパクトがあり、あなただけのメッセージが大切になるのです。「誰でもいいから買ってくれ！」的な広告は、 上にいう「常識的な広告」になってしまうからです。

「非常識な行動」をとって、永遠にお客の心を鷲掴みにすることが、ダン・ケネディ流ＤＲＭなのです！

ＤＲＭをわかりやすく言うと、メディアを通してお客の購買心理を 読み取り、じょうずにお客を捕まえる技術のことを言うのです。

ダン・ケネディ氏は、『3ステップ方式』といって、1人の見込客に対 して少なくても3回、多くて6回ものアプローチを手を変え品を変えて しなければならないと言う。これをすることにより、3割〜6割の確立で 顧客を獲得できると断言していますが、これは真実です。これを実践 することにより、確実に売上をコントロールできることになるのです。

このダイレクトレスポンスマーケティングの技術は、単にＤＭなどの広告だけではありません。あらゆるお客に向って発信するプレゼンテーション に活かせるのです。分かりやすく説明すると、「お客は何を望んでいるのか？」という「ベネフィット」を読み取り、商品以外のビックアイディアを発見し、 如何に見込客を集めて、見込客を顧客に変えるセールスレターを書き、興味ある見込み客に対して売り込む販売促進方法なのです。

よって、
(1)　ベネフィットを考える
(2)　ビックアイディアを探す（商品以外に隠れた興味をそそる出来事）
(3)　セールスレター（ヘッド・ライン、サブ タイトル、リード）
などの書き方が基本になります。